Saya percaya, negosiasi yang seharusnya kita usahakan adalah negosiasi yang di dalamnya kedua belah pihak dapat mencapai kepuasan. Tipe negosiator seperti apa yang dapat membuat hal ini terjadi ? Dapatkah kita membuat sebuah profil untuk negosiator yang berhasil ?
Di bawah ini adalah sepuluh sifat yang saya temukan yang cenderung dimiliki negosiator sukses. Berapa banyak sifat – sifat itu yang anda miliki?
1. Kesadaran Negosiasi
Kita semua pernah mendengar ungkapan “Segala sesuatu bisa dirundingkan”. Dalam dunia negosiasi, dunia saya, hal itu sungguh benar. Kesadaran negosiasi adalah apa yang saya sebut pola piker yang menghasilkan transaksi. Orang yang mempunyai kesadaran transaksi. Orang yang mempunyai kesadaran negosiasi yang tinggi cenderung tegas dalam menyatakan apa yang dia inginkan dan menantang segalanya. Dan itu berarti segalanya. Anda tidak dapat mencapai apa yang anda inginkan dalam negosiasi jika anda tidak mau menantang posisi orang lain.
Contoh klasik tentang rendahnya kesadaran negosiasi sering terlihat dalam negosiasi kontrak. Bahkan pembeli dan penjual yang paling berpengalaman pun kerap diintimidasi oleh klausal kontrak. Kebanyakan kontrak di tulis oleh pengacara dalam bahasa hokum yang rumit sehingga kebanyakan orang tidak berani mempermasalahkannya. Seorang negosiator yang memiliki kesadaran negosiasi yang tinggi tidak takut mempermasalahkan klausul kontrak, meskipun dia benar-benar tidak memahami bahasa hokum.
Dalam sebuah contoh yang menyadarkan, saya diminta untuk menjadi pembicara oleh sebuah perusahaan besar. Mereka ingin saya menandatangani kontrak yang didalamnya ada sebuah klausul yang meminta saya mengeluarkan jutaan dolar untuk asuransi kecelakaan. Dengan segera saya tunjukan kepada klien saya bahwa saya hanyalah pembicara tamu, dank arena fasilitasnya berada di bawah pengawasan klien sebagai satu-satunya institusi yang bertanggung jawab, tidak ada suatu alas an pun bagi saya untuk bertanggung jawab atas kecelakaan yang mungkin terjadi ketika saya menyampaikan pidato saya. “Maaf” jawab klien saya. “Ini adalah kebijaksanaan perusahaan, saya tidak punya wewenang untuk mengubahnya.”
Saya kira mereka mengharapkan saya untuk mengalah dan tidak lagi membicarakan persoalan itu. Saya malah bertanya kepada pimpinan bagian kontrak, yang member saya alas an yang sama. “ini adalah kebijaksanaan kami, dan seterusnya, dan seterusnya.” Tetap saya tidak mau mundur, saya mengejar persoalan ini dengan segala macam cara ke bagian hokum di kantor pusat perusahaan tersebut di Negara bagian lain. Ketika saya menjelaskan masalahnya kepada pimpinan pengacara mereka, dia sependapat dengan saya. “Ini jelas tidak berlaku untuk Anda,” dia berkata “Coret saja klausul itu dari kontrak.” Tanpa kesadaran negosiasi, saya akan menjadi korban secarik kertas. Klien saya baru-baru ini mengaku memiliki kesadaran negosiasi yang rendah. “saya tidak bisa tegas,” dia berkata. Dia telah menelepon akuntannya dan mengajukan pertanyaan singkat dan sederhana. Meskipun pembicaraan melalui telepon hanya berlangsung selama sepuluh menit, dia segera menerima tagihan 250 dolar dia menelepon menanyakan tentang tagihan itu, akuntannya berkata, “kebijakan saya adalah mengenakan 250 dolar untuk semua pembicaraan melalui 250 dolar untuk semua pembicaraan melalui telepon.”
“Tetapi anda telah menjadi akuntan saya selama sepuluh tahun,” kata klien saya, “dan selama ini, Anda tidak pernah mengenakan biaya kepada saya untuk pembicaraan melalui telepon.”
“Ini kebijaksanaan baru,” dia menjawab. Klien saya terlalu takut untuk berdebat. “Bagaimana saya dapat mengatasi kepasifan saya?” dia bertanya kepada saya.
Menyadari akan kesadaran negosiasi Anda yang rendah adalah langkah pertama,” jawab saya. “Sekarang Anda harus mengimbangi kelemahan Anda di bidang ini dengan melakukan usaha khusus untuk menjadi tegas.”
Tidak diragukan lagi, orang-orang selama ini telah mengambil keuntungan dari akuntan ini dengan melibatkan dia dalam pembicaraan panjang lewat telepon dan mereka mengharap tidak dikenakan biaya. Oleh karena itu, saya menasihati klien saya : “Katakan kepada dia bahwa Anda mengerti mengapa dia jengkel, tetapi (a) Anda tidak tahu kebijakannya telah berubah, (b) telepon Anda hanya sepuluh menit, dan (c) Anda akan dengan senang hati memenuhi kebijakannya pada panggilan-panggilan selanjutnya”
“Apakah menurut Anda saya bisa benar-benar mengubah sifat saya?” klien saya bingung.” Ini bukan masalah mengubah sifat Anda,” saya menjelaskan.
“Ini adalah masalah mengubah perilaku Anda. Anda hanya perlu untuk menjadi lebih memiliki kemauan untuk menantang apa yang dikatakan orang lain kepada Anda.”
Menantang berarti tidak menerima segala hal begitu saja. Alih-alih menerima anggapan orang lain begitu saja, Anda harus berpikir untuk kepentingan Anda sendiri.
Hal ini bisa dipergunakan ketika anda sedang membeli sebuah mobil baru. Jangan hanya menerima harga yang tercantum di situ sbaliknya gunakan hal itu sebagai titik awal untuk negosiasi anda.
Dan itu juga bisa dpergunakan ketika akuntan Anda menagih anda untuk sepluh menit pembicaraan telepon. Ketika seorang negosiator dihadapkan kepada pandangan yang berlawanan, sikapnya adalah “ Itu pendapatmu. Ini pendapat saya. “ memiliki nyali untuk berbicara terus-terang itulah yang disebut ketegasan. Memiliki ketegasan berarti meminta apa yang anda inginkan dan menolak untuk menerima jawaban “tidak” inilah beberapa klien untuk Melatih ketegasan yang dapat membantu Anda mengubah perilaku Anda :
a. Bertanya. Jika Anda tidak bertanya, anda tidak akan mendapatkan apa yang anda butuhkan. Perhatikan cara anak-anak meminta sesuatu. Mereka lebih tahu daripada orang dewasa tentang hubungan antara kebutuhan dan kelangsungan hidup. Hidup orang dewasa sering merasa bersalah meminta sesuatu yang ia butuhkan. Ada tiga kondisi yang di dalamnya saya yakin anda perlu mempertahankan apa yang anda inginkan :
· Jika taruhannya tinggi. Jika itu adalah sesuatu yang sangat penting, bertahanlah dengan gigih.
· Jika jumlah uang yang diminta lebih banyak daripada yang ingin Anda lakukan.
· Jika apa yang Anda minta cukup adil dan posisi orang lain tidak rasional, atau tidak masuk akal.
b. Hilangkan kebiasaan berbicara negative dengan diri sendiri. Pikirkan kita dipenuhi oleh keraguan terhadap diri sendiri yang membatasi kemampuan kita untuk tegas, dengan mengatakan kepada diri kita ap ayang tidak dapat kita lakukan, apa yang sebaiknya tidak kita inginkan. Kebalikan dari meragukan diri sendiri adalah kesadaran diri. Setiap kali anda menyadarai adanya pikiran negative, gantilah dengan yang positif. Jika anda mendengar diri anda mengatakan, “mereka tidak akan pernah mengatakan ya” berusahalah menggantinya dengan “ jika saya meminta apa yang saya inginkan, inginkan, saya punya kesempatan baik untuk memperolehnya.” Semakin sadar anda terhadap pikiran-pikiran negative Anda, semakin mudah untuk menggantinya dengan positif.
c. Berlatih menyatakan perasaan Anda tanpa merasa cemas atau marah. Jika anda mengungkapkan perasaan anda yang sah, anda menyerahkan kekuatan anda kepada orang lain. Biarkan orang lain tahu apa yang anda inginkan dengan cara yang tidak mengancam dengan mempraktikkan pernyataan “Saya”. Misalnya, daripada mengatakan, “Anda seharusnya tidak berbuat begitu,” cobalah ganti dengan , “saya merasa tidak enak jika Anda melakukan hal itu.” Ketika anda menggunakan pernyataan “saya”. Anda bertanggung jawab terhadap perasaan anda alih-alih menyerang pihak lain.
d. Belajar untuk mengatakan TIDAK. Orang-orang melangkahi perbatasan kita setiap hari. Mereka mencoba menggertak mkita agar kita memberi mereka apa yang mereka inginkan. Tetapi orang lain tidak dapat menggertak atau mengintimidasi Anda jika Anda nyaman untuk mengatakan TIDAK. Pasang batas-batas dan perbatasan, dan jangan biarkan orang lain melanggarnya. Jika anda adalah orang yang suka mengatakan YA sebagai jawaban pertama, Anda dapat melawan desakan itu dengan member Anda waktu sebelum Anda menjawab. Cobalah mengatakan, “Nanti saya kembali lagi kepada Anda untuk membicarakan hal itu” daripada mengatakannya secara otomatis.
0 komentar:
Post a Comment